Captação
Percentual do faturamento não serve para clínica. Veja como calcular a verba partindo da cadeira ociosa e do custo real por paciente que fecha.
Por Divaldo Almeida · Publicado em 5 de outubro de 2026 · Atualizado em 5 de outubro de 2026
A verba certa para marketing odontológico parte da cadeira ociosa e do custo real por paciente que fecha o tratamento, não de uma porcentagem do faturamento. A regra de bolso que circula em guias de marketing propõe investir, como estimativa de mercado, entre 5% e 10% do faturamento. Ela foi importada do varejo e ancora a verba no que você já fatura, quando o objetivo é mudar esse número. Clínica com agenda vazia fatura pouco e, por essa lógica, investiria pouco e continuaria com agenda vazia.
Essa regra parte do passado para planejar o futuro. Clínica com agenda vazia fatura pouco e, aplicando esse percentual, investiria uma verba pequena que não move a agulha. A lógica mais útil parte de outro ponto: quantas cadeiras estão ociosas e quanto custa trazer um paciente que fecha o tratamento.
Cadeira ociosa é prejuízo fixo. Aluguel, equipe e equipamento são pagos independentemente de haver paciente na cadeira. A pergunta certa não é quanto do faturamento separar, mas quantos pacientes faltam para encher a agenda e quanto custa trazer cada um. Isso muda o ponto de partida: a verba passa a ser consequência de uma meta de ocupação, não de uma fatia de algo que já existe.
Você pode ver hoje quantas cadeiras estão ociosas e em quais horários no raio-x da clínica. Esse número é o ponto de partida do cálculo.
O cálculo parte de quatro passos: meta de tratamentos por mês, custo real por paciente que fecha, verba base e margem de aprendizado para campanha nova. Cada número vem da sua própria agenda e dos registros do WhatsApp, sem precisar de ferramenta externa.
Não misture implante, ortodontia e clínica geral no mesmo cálculo. Cada procedimento tem ticket e ciclo de decisão diferentes, e misturar os números esconde o custo real. Comece pelo procedimento que você quer vender mais e defina quantos tratamentos quer fechar por mês.
Esse é o número que quase nenhuma clínica tem anotado, e é o único que importa para definir a verba. Segundo a ajuda do Google Ads sobre acompanhamento de conversões, o custo por resultado nasce da cadeia completa: clique, contato, consulta realizada, tratamento fechado. Cada etapa tem uma taxa de perda e o custo se acumula ao longo da cadeia. O artigo sobre quanto custa anunciar implante dentário no Google detalha essa conta para o procedimento mais comum.
Meta de tratamentos vezes custo por tratamento fechado dá a verba base. Some, como estimativa de mercado, entre 25% e 35% no primeiro mês: campanha nova gasta mais enquanto acumula histórico suficiente para o sistema entender quem converte.
Se o custo para trazer um paciente for maior que a margem do procedimento, o problema não está na verba. Está na operação. Aumentar o investimento nessa situação só amplifica o problema, não o resolve.
| Etapa do cálculo | De onde vem o número |
|---|---|
| Meta de tratamentos por mês | Cadeiras ociosas e capacidade da equipe |
| Custo por tratamento fechado | Histórico dos últimos 90 dias: clique, contato, consulta, fechamento |
| Verba base | Meta multiplicada pelo custo por tratamento |
| Margem de aprendizado | Estimativa de mercado: 25% a 35% nos primeiros 30 dias de campanha nova |
Sim. Abaixo de um determinado volume de cliques por dia, a campanha não acumula histórico de conversões suficiente para o algoritmo aprender quem converte. O resultado é meses de gasto sem saber se a estratégia funciona ou foi azar. Segundo a ajuda do Google Ads sobre o leilão de anúncios, o sistema precisa de volume para otimizar a entrega, e orçamento muito baixo impede esse aprendizado.
A concorrência local também influencia o piso. As estatísticas do CFO sobre profissionais e entidades odontológicas ativas mostram concentrações diferentes por estado: praça com alta densidade de dentistas tem leilão mais caro e exige volume diário maior para o algoritmo aprender quem converte. Uma capital com muitos especialistas em implante não tem o mesmo piso de verba que uma cidade do interior.
Verba muito baixa não economiza: ela adia o aprendizado e desperdiça devagar. É mais eficiente concentrar a verba em um procedimento só, com volume semanal de cliques suficiente para gerar dados, do que distribuir o mesmo valor em cinco campanhas diferentes. Consulte o guia de Google Ads para dentistas para entender como estruturar a campanha antes de definir o valor.
Se a verba disponível estiver abaixo do piso estimado para o procedimento escolhido, o caminho mais eficiente é começar pelo que não cobra por clique: posição no mapa do Google e organização do atendimento.
Em muitas clínicas a verba atual já seria suficiente se três problemas estivessem resolvidos antes de aumentar o investimento. Aumentar a verba com esses problemas abertos é encher um balde furado: o custo por paciente sobe e a conclusão errada aparece, a de que anúncio não funciona para clínica odontológica.
Se você ainda não fez um diagnóstico de onde sua clínica está perdendo paciente, o primeiro passo é o diagnóstico gratuito antes de qualquer aumento de verba.
Não olhe o gasto total. Olhe a relação entre custo e resultado. Duas perguntas por mês respondem se a verba está calibrada: o custo por tratamento fechado cabe na margem do procedimento? A agenda encheu, ou ainda há cadeira ociosa nos horários que importam?
Se a resposta for sim para as duas, a verba está certa e vale testar aumento gradual. Se o custo couber mas a agenda ainda tiver espaço, aumentar é o movimento natural. Se o custo não couber na margem do procedimento, mexer na verba só amplifica o problema.
Três indicadores, levantados mensalmente, mostram em qual etapa o paciente está se perdendo:
Levante três números dos últimos 90 dias, mesmo que aproximados:
Com esses três números você calcula o custo real por paciente e para de definir verba por regra de bolso. Se esses registros ainda não existirem, criar o hábito de anotá-los é o primeiro investimento, mais barato do que qualquer aumento de mídia.
O que a DMA entrega em cada frente está em serviços, incluindo o rastreamento que liga o clique ao tratamento fechado. Se você prefere primeiro entender onde sua clínica está perdendo paciente, comece pelo diagnóstico gratuito.
Ler resolve metade. A outra metade é execução semanal, com alguém acompanhando o que virou paciente de verdade. É o que a DMA faz.
Falar com um especialistaNão há um valor fixo. A verba parte da cadeira ociosa: multiplique a meta de tratamentos que você quer fechar pelo custo médio por paciente que fecha. No primeiro mês, some, como estimativa de mercado, entre 25% e 35% de margem de aprendizado para campanha nova.
Não é o ponto de partida mais útil. Ela ancora a verba no que você já fatura, não no que precisa crescer. Clínica com agenda vazia faturaria pouco e investiria pouco, perpetuando o problema. O cálculo mais eficiente parte das cadeiras ociosas e do custo real por tratamento fechado.
Sim. Abaixo de um determinado volume diário de cliques, a campanha não acumula histórico de conversões suficiente para o algoritmo aprender quem converte. O resultado é meses de gasto sem conclusão sobre se a estratégia funciona. O piso varia por cidade, por procedimento anunciado e pela concentração de dentistas na praça, que as estatísticas do CFO ajudam a estimar.
Olhe a relação, não o gasto. Duas perguntas respondem: o custo por tratamento fechado cabe na margem do procedimento? A agenda encheu? Se sim para as duas, a verba está calibrada. Se o custo não couber na margem, aumentar a verba amplifica o problema, não o resolve.
Resolva os três problemas que perdem paciente já pago: posição no mapa do Google, tempo de resposta no WhatsApp e retorno de orçamentos sem resposta. Aumentar a verba com esses problemas abertos eleva o custo por paciente sem encher a agenda.
