Gestão
Percentual do faturamento não serve para clínica. Veja como calcular a verba partindo da cadeira ociosa e do tratamento que você quer vender.
A resposta que circula é sempre a mesma: invista de 5 a 10 por cento do faturamento em marketing. É uma regra de bolso importada do varejo e ela não funciona para clínica odontológica.
O problema é simples. Ela ancora a verba no que você já fatura, quando o que você quer é justamente mudar esse número. Clínica com agenda vazia investiria pouco por faturar pouco, e continuaria com agenda vazia.
Cadeira ociosa é prejuízo fixo. O aluguel, a equipe e o equipamento são pagos igual, com paciente ou sem. Então a pergunta certa não é quanto do faturamento você separa, é quantos pacientes faltam para encher a agenda e quanto custa trazer cada um.
Isso muda a lógica: a verba passa a ser consequência de uma meta de ocupação, não uma fatia de algo que já existe.
Não é quantos pacientes quer atender, é quantos tratamentos do procedimento que você quer vender quer fechar. Implante, ortodontia e lente têm ticket e ciclo diferentes, e misturar tudo esconde o número.
Esse é o número que quase ninguém tem, e é o único que importa. Ele sai da cadeia completa: clique, contato, consulta realizada, tratamento fechado. Cada etapa tem uma perda, e o custo se acumula.
Quem nunca mediu costuma se surpreender, porque o custo por clique parece barato e o custo por tratamento fechado não é. A conta detalhada está no artigo sobre quanto custa anunciar implante.
Meta de tratamentos vezes custo por tratamento fechado dá a verba base. Some entre 25 e 35 por cento no primeiro mês, porque campanha nova gasta mais caro enquanto acumula dado.
Se o custo para trazer um paciente for maior que a margem do tratamento, o problema não é a verba, é a operação. Aí não adianta aumentar investimento, adianta melhorar conversão.
| Etapa da conta | De onde sai o número |
|---|---|
| Meta de tratamentos por mês | cadeiras ociosas e capacidade da equipe |
| Custo por tratamento fechado | histórico dos últimos 90 dias |
| Verba base | meta multiplicada pelo custo |
| Margem de aprendizado | 25 a 35 por cento no primeiro mês |
Existe um valor abaixo do qual anunciar não funciona, e não é por preguiça da agência. Com pouquíssimos cliques por dia, a campanha não acumula dado suficiente para o Google entender quem converte, e você fica meses sem saber se a estratégia funciona ou se foi azar.
Verba muito baixa não economiza, ela adia o aprendizado e desperdiça devagar. É mais eficiente concentrar num procedimento só, com verba suficiente, do que espalhar pouco em cinco frentes.
Se a verba disponível está muito abaixo do piso, o caminho é começar pelo que não cobra por clique: posição no mapa e organização do atendimento.
Em muitas clínicas a verba atual já seria suficiente se três coisas estivessem resolvidas:
Aumentar verba com esses três buracos abertos é encher um balde furado. O custo por paciente sobe e a conclusão errada aparece: a de que anúncio não funciona para clínica.
Não olhe o gasto, olhe a relação. Duas perguntas por mês resolvem:
Se a resposta for sim para as duas, a verba está certa e vale testar aumento. Se o custo couber mas a agenda ainda tiver espaço, aumentar é o movimento óbvio. Se o custo não couber, mexer na verba só amplia o problema.
Levante três números dos últimos 90 dias, mesmo que aproximados:
Com esses três você calcula seu custo real por paciente e para de decidir verba por regra de bolso. Se os números não existirem, esse é o primeiro investimento a fazer, e ele é mais barato que qualquer aumento de mídia.
O que a DMA entrega em cada frente está detalhado em serviços, incluindo o rastreamento que liga o clique ao tratamento fechado.
Ler resolve metade. A outra metade é execução semanal, com alguém acompanhando o que virou paciente de verdade. É o que a DMA faz.
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